一、充满希望的明天

概括地说，中国人不管今天还是明天，人多钱多敢花钱。在存钱会贬值、投资渠道较少的现实下，越来越多的人，将会越来越愿意花钱买珠宝。

因此，我们有理由确信，不管今天珠宝市场有多冷，中国珠宝制造和消费大国的地位难以动摇。我们有理由坚信，目前珠宝市场5000亿元的蛋糕，按照平均7%的增速，到2020年，也会8000亿元的盘子。我们有理由相信，经过寒冬的历练，会让企业品牌的意志更坚，筋骨更强。

二、行业面临的问题

 我们说，珠宝产业的未来前景好、潜力大。但现实是，困难不小，问题不少。

 1、最突出的问题还是过剩

今年中宝协对全国珠宝市场进行一个调研，统计具有一定规模的珠宝市场超过300家。其中，24个珠宝特色产业基地大中型专业市场近百余个，32个一二线城市珠宝专业市场170多个。这些市场中，经营珠宝的商户少则几十家，多则三四百家。而我国购物中心大约有3800多家，还有数千家传统的百货商场，里面一般都有几家甚至几十家的珠宝品牌。可以说，珠宝店的数量堪比粮店。

以北京为例，具有规模化的珠宝专业市场43家，其中四环以内39家。四环以内的面积约300平方公里，相当于每8平方公里就一个珠宝专业市场，以4公里为半径可以到达4个珠宝市场，或许还有几个商场，甚至购物中心。有人曾估算，在北京万人拥有的百货店，至少是国际上通常认为万人拥有百货店合理面积(400 — 500 平方米) 10 倍以上，北京市居民消费购买力是东京、纽约的1/3 ，而大型商场却是他们的8 倍以上。

有人估算，我国珠宝产业中，珠宝成品的市场库存量总价值有数万亿元，依目前市场的消费能力，恐怕十年八年年也卖不完。还有大大小小数千家的珠宝加工企业，四五十万人的玉石雕刻和加工人员，他们还在源源不断地生产着。还有人估算，我国白玉、翡翠市场虽然顶级原料的较少，但存量总价值也有数万亿元。同时，还有很多新玉种不断得以开发。

再有，京东、淘宝以及我们珠宝行业专业的电子商务销售平台等，电视购物、微信营销及将要兴起的直销等，不需要店面的销售比例会越来越大。就淘宝网而言，天猫商城就有店铺3000多家，淘宝集市珠宝类卖家30万户。美国的直销业务占日用品零售市场的61.7%，欧洲约占50%，香港直销人员占总销售人数的35%以上。目前，我国对直销企业牌照管理很严，一旦放开，假若比例有欧美一半的水平，珠宝销售网络体系过剩的局面将会更加严重。

2、市场竞争依然以价格为主

我们的企业太习惯、太擅长运用价格竞争这个手段了。大家也知道，价格竞争，如若保证质量标准就得降低企业的利润，如若降低质量标准就可能受到消费者的投诉。我们企业的成本越来越高而利润越来越低，我们的消费者越来越成熟而变得伤不起，这样一来，价格竞争最终伤害的还是我们企业自己。

大家都知道，珠宝加工企业挣得都是辛苦钱，一两块钱一克的加工费，还要竞相压价。原创的设计与工艺成了企业对行业无私的奉献，产品模仿、微创成了加工企业的主流。自主研发的技术工艺和设计款式，得不到知识产权的保护，也没有卖出去产品相应的附加值。不少零售企业热衷于办活动、搞促销，借机虚高标价、以次充好，玩折扣游戏，欺骗消费者。而这些，这不仅是对企业信誉的破坏，更是对行业形象的重伤。

“中国人买什么，什么就涨价；中国人卖什么，什么就跌价。”翡翠、白玉、碧玉，碧玺、琥珀以及黄龙玉、南红、战国红、金丝玉等类玛瑙品种，看看这些原料价格飞涨的过去，炒资源稀缺、炒性价比高、炒投资价值，生生把原料价格炒得成品都无法销售的价格，就像大家说的一样，“面粉卖的比面包还贵”。最近几个月，一种老挝石把寿山石市场就给搅乱了，可能有人赚了钱，但更多人却吞下了赔钱的苦果，而成千上万的人对寿山石开始迷茫，不知道生意该怎么做了。再有，零售企业更是把销售产品的成本清清楚楚的告诉了消费者，原料多钱一克，加工费一克多少钱，就差把那点利润都标明了。让消费者的目光，都放在了说不清的钱上，严重地淡化了产品设计与文化这个核心价值的存在。

在这里，我们要呼吁，共同谴责价格战，拒绝参与价格战，让附加在珠宝上面的文化价值成为产品竞争、企业竞争的核心力量。

3、合作共赢意识缺乏

我们很羡慕国际上一些大牌企业，的确人家的理念和经验值得我们学习。这里举个德国珠宝业的例子。

德国珠宝产业链间的企业，分工很明确，原料供应商，机械制造商，首饰生产商，批发零售商。各个环节都很专业，各个企业都赚自己应该赚的钱，产业链上的合作企业是一个真正的多赢体。人家的加工费每克是100多元，订单还得要排队，他们要的是质量和利润。我们的加工费便宜到一两块钱，以薄利多销、低价供货而自豪，挣的是苦力的钱。还有，我们的企业动不动就要做全产业链，采购、加工、批发甚至零售都想做，似乎降低了成本，能赚更多的钱。但是哪一个环节都不够完美，在辛辛苦苦的忙碌中，往往顾此失彼，功归一篑。

德国人宝石、水晶的雕刻技术很高，作品活灵活现。因为，他们从业人员大多是正规艺术院校的学生，毕业后经过专业机构的技能培训。有了艺术功底，又掌握了技能，就自己寻找题材和设计灵感，用比较长的时间去创作，做成的都是艺术品，都有生命力。我们的雕刻人员，基本上都是农民，拜个师傅学习几年，出徒就想当师傅，就想赚大钱。面对一堆玉石原料，参考一些图片，师傅反反复复地画活，徒弟照着画好的线条一点一点地雕刻，照葫芦画瓢，做的都是貌似神离的低质工艺品。

未来的珠宝市场，是一个消费者越来越成熟的市场，是一个需要不同专业团队合作共赢的市场。有句老话叫“一招鲜，吃遍天”。一个企业、一个人，有没有独门绝技很重要，而你的绝招能否与上下游的那些还有特长、专长的企业或人合作好，同样也是非常重要的。今年，我们珠宝行业中潮宏基、金一等几家上市公司在资源上整合有了较大突破，有钱的跟有渠道的结合，有渠道的跟有创新力的结合，相信企业的竞争力会显著提高。

三、品牌发展的对策

大家都知道，品牌发展战略是珠宝企业转型升级的重要手段与目标。一个品牌简单说，就是产品的牌子，你所销售的产品是具有自主知识产权的产品，说明你有品牌，你销售的产品被消费者认可了，说明你的品牌好，消费者对你销售的产品美誉度高、依赖性强，你就是大品牌。

1、产品创新是核心

我们很多企业，在很长时间，热衷于企业的包装，请明星代言，让模特秀台，作大幅广告，搞过度包装。销售的产品设计很好、工艺也很棒，但是放在柜台上，就没了特点，少亮点。因为，销售的产品都是东家拿一点，西家凑一些，即使是自己研发的产品也早被其他的企业雷同了。我们想想，大家熟知的那些国际珠宝大牌，哪一个不是有着独特的风格韵味，有着鲜明的产品特征。企业要在产品上下功夫，让产品说自己的话，讲自己的故事，真正地把企业的文化、社会的文化融入到产品的文化中去。让消费者一看，这就是你家的产品，这就是你家的风格。

2、产品定价很重要

我们说，价格战终将害了自己、坑了行业。没有一个企业会低于成本销售产品，除非企业要关门。每一个企业都希望把自己的产品卖个高价。那么，产品定价的合理性、合适性、稳定性，就很重要。合理，就是要产业链各个环节的利润要均衡，这是关联企业合作共赢、持续发展的基础。合适，就是要让消费者接受的了，不要有暴利的行为，不能让消费者认为你在欺诈。稳定，就是要让类似产品的价格不能有太大的浮动。价格太低了，顾客认为先前买的亏了，心里不舒服；价格太高了，没有增长空间了，产品的吸引力就降低了。让消费者，买了你的产品，经的起市场的比较，经得起时间的考验，什么时候看都认为值了。企业的口碑自然就有了，品牌也就形成了。

3、优质服务很关键

产品很好、价格公道，但是服务不好，一样会砸了牌子。一个销售员，因为缺乏珠宝知识，介绍产品不专业，甚至出笑话，顾客肯定不会买你的产品。一个销售员，因为服务不周到，让顾客不开心，顾客从此以后不会再踏进你家的门。因此，中宝协这些年狠抓营业员的培训，狠抓店长的培训。就是希望，营业员卖给消费者的不仅是产品，更是愉悦的体验，还有企业文化、产品文化的诠释与传递。

当然，在今天这个网络化的时代，信息服务、售后服务等也很重要。O2O不仅是一种营销的模式，更是一种服务的手段。这里，服务的理念和内容就更广了。总之，在诚信基础上的专业、周到、贴心最关键，让顾客高高兴兴的来，兴致勃勃的走。让优质服务成为企业与产品文化延伸的动力，成为培育消费者忠诚度的沃土。时间久了，企业的牌子就大了。

我们说，珠宝是一个恒久而美丽的文化产业，珠宝人在发现美、创造美和传播美的过程中，消费者在鉴赏、购买、佩戴、珍藏珠宝美的时光里，留下的不仅是一种价值，更是一种精神。珠宝的材质美、设计美、工艺美，铸就成的物质财富与精神财富，又是美丽而永恒的。珠宝的美丽不会因为寒冷而逊色，人皆有之的爱美之心，也不会因为寒冷消弱。

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