在中国珠宝业新常态中寻找新商机

中国珠宝业从1990年代中开始起飞，经过差不多20年的发展，内地珠宝界从整体规模、从业员人数、产品种类，以至整个产业链中各阶段的分工、专业度、多元性及市场细分度，都在不断转变，中国珠宝业及内地市场已经进入新常态。

经历过多年的急速发展，中国珠宝业于2015年走进了新一轮的调整期，受经济因素与国家发展的影响，业界与零售市场明显受到振动，来自大环境的波幅正在向有志于中国内地珠宝界大展拳脚的业者发出挑战。由2016年1月号起，《亚洲珠宝》邀请了在中港珠宝界活跃超过20年的珠宝设计师兼业务顾问刘德智，透过他亲身走访中国内地多个省市，为不同品牌及珠宝产品进行市场开发的珍贵经验，与本刊读者分享中国内地珠宝业在持续发展的过程中所经历的种种变迁，以及个中引发出来的商机与挑战。

在此专栏的第一辑，刘德智带大家回顾中港珠宝业展开互动的初期，延续至今，两地珠宝商面对国内需求下降、崭新珠宝销售模式的兴起，内地珠宝市场正为业界带来怎样的新商机？在充满挑战与不明朗的市场环境下，业者仍有甚么发展空间？

文：刘德智

二十多年前，当香港珠宝厂商开始北移，在番禺、深圳一带开设工厂，培训出很多内地「师傅」，这批内地业者从港商学会了很多专业珠宝生产技术，对珠宝生产流程十分熟悉。期后不少人逐渐自立门户，起初他们只懂生产，靠港商落单，后来开始参加国际性的大型珠宝展览会，并开始接外国订单。过去十年中国经济突飞猛进，对珠宝的需求大量提升，很多主力做内地批发市场的内地工厂，在深圳水贝、田贝一带开设展览厅，为内地多家大型连锁店及零售商提供珠宝产品。

同样，香港珠宝品牌在内地也有不俗的发展，培训出很多内地珠宝零售业人才，他们对销售及管理相当熟悉，不少内地投资者逐渐地于国内开设自家品牌，首先开数间自营店，然后招商加盟，成功的品牌起码有二百至三百家加盟店。到近年，电子商贸迅速发展，内地有所谓「鼠标与水泥」即 O2O(online-to-offline)的销售模型，消费者先在网上搜寻合适价格及质量的钻石或珠宝，然后预约到最近的体验店看实物，合心意的话便完成交易。这种经营模式不单可以减少单店的库存，而因为体验店多是开设在办公楼上，租金更可大为减省。还有另一类的楼上店，就是私人高端珠宝定制会所，这些会所式的店铺为客户提供个性化的珠宝，可按客人的形象及风格设计珠宝，不单只钻石，还可镶嵌不同类型宝石。当然，多个电子商场的出现，无论是拥有一、二千间的大型珠宝品牌，抑或是小工厂，都纷纷在电子商场设店，为这些投资者带来无限商机。但这些经营模式随着中国反贪腐工程的展开，国企改革短期可能压抑经济增长，加上中国股灾后仍未复苏，中国制造业同时面临外销及内需疲弱等等难关，中国珠宝业可如何求变呢？业者可如何刺激消费者的购买力？如何吸引投资者继续投放资金在珠宝行业呢？

现今的中国珠宝市场，其实仍有很多销售渠道及发展空间，不管你是大型珠宝品牌老板，还是一个公司小职员，只要你对珠宝仍有热诚，珠宝市场仍是属于你们的，为甚么我这样说呢？从前每次到内地工作都是到访珠宝厂，主要是与起办师傅沟通及培训内地设计师，后来因工作性质改变，每次到访内地，能够接触到的人物非常广泛。近几年我在中国内地认识了很多朋友，除了珠宝业界大老板及小职员，亦有认识了一些风险投资公司老板、国学老师、培训公司老板、上市公司老板及银行总经理等等，这些非行内人士与珠宝业可有甚么关系呢？

先从小职员讲起，相信大部份读者都很清楚，「微信」已成为与内地人沟通的主要电子工具，透过这个社交平台开启的「微网店」能以电子货币进行交易，店主可在这平台出售一些一、二千元的产品，透过与一些珠宝批发商合作，店主便毋须预先购入产品，批发商更会提供产品图片及价格，收到订单才寄出产品。这些产品包装精美，除了珠宝之外，还有护肤品及化妆品等。除了在微网店，也会在朋友圈上载产品图片，照片可以非常生活化，更不一定需要由专业模特儿佩戴珠宝及拍摄，一位在喝下午茶的女士或工作中的行政人员都可以成为网上模特儿。还有一类珠宝十分畅销，但不建议读者仿效，这就是高仿名牌珠宝，除了整件产品依照本来名牌子款式生产，甚至包装盒、包装袋及证书也是仿真度极高。可能读者最关心他们的销售情况如何，以我认识为例，有些每月只赚一、二千元人民币，但也有一些转为全职微网店主，收入可达八、九千元人民币。如果你是批发商，有二、三十个小职员帮你在他们的微网店及朋友圈推广你的产品，而他们有朋友及在老家整条村的亲戚都了解过你的产品，但当中是否能够转化成为销售，最重要始终是产品本身的款式、质量及价格是否适合内地市场。

新兴媒体及电商如此兴旺发展，传统的经营方式，如自营店、加盟店、百货公司店中店等等是否仍然可生存呢？一年多前，笔者的工作主要集中在北京、上海这些大城市，在当地为一些新品牌选择新店地点或举办大型宣传活动，所销售的珠宝包括零售价人民币十多万至一、二百万不等的高端珠宝，随着国家经济放缓，近期已转去黑龙江省及辽宁省考察及发展，这是由于北京、上海主要是外来投资者的基地，一旦经济不景，外来投资者撤资，对当地的消费能力影响最大，国际大型品牌也纷纷离场，未来会否出现大规模「关店潮」正是不少商场目前最大的隐忧。至于大东北地区，经济发展获当地天然资源所支撑，他们不少是自给自足，即使某程度上也会受全国性经济不景所影响，亦不会产生过份极端的反应，营商环境仍然保持良好。在这些地区，零售价人民币十多万元的珠宝仍有市场。笔者考察当地大型百货公司期间发现，即使是非大减价期间仍可见到大量客人一早已排队等待店铺开门，大部份的品牌店中亦有客人在选购各类型商品，收钱的刷咭机打印声不绝，场内充满热闹的购物气氛，不是亲眼看见亦难以置信，这些情况在北京、上海及广东省地区已极少看到。因此，笔者简单地归纳了当前一个现象：拥有机场规模越大的城市，本地经济及零售市场被外在经济拖累的幅度越大，相反，机场只有中型规模，航班也不繁忙的城市，现时经济环境也不太差。

今次很开心第一次在《亚洲珠宝》分享文章，有关其他人物、风险投资公司老板、国学老师、培训公司老板、上市公司老板及银行总经理等等与珠宝行业有甚么关系，请各位读者继续留意本专栏内容，如有幸在展览会、水贝或番禺遇见我，也可交流一下你对珠宝业的看法。

关于作者

《亚洲珠宝》是我从刚刚入行至今，很喜欢细阅的杂志，除了可以看到最新颖珠宝款式及潮流之外，更加可以了解最近期的珠宝业界行程。今次十分荣幸获《亚洲珠宝》总编辑邀请，透过自己二十多年的工作经验及经历，在这里与各位读者分享中国珠宝业最新形势。在中国经济发展进入缓势的大前题之下，放眼远眺珠宝业在变革及新常规之下，为珠宝人带来了些怎样的新趋势与机遇。

在个人的工作经验中，我目睹过珠宝行业的多番演变。从九十年代初加人珠宝行业，最初试过在老字号珠宝店销售黄金饰品，及在旅游区的珠宝展览厅当见习销售员，当时是接待欧洲游客为主，而晚上先后在香港李惠利工业学院及香港理工大学修读珠宝设计，之后在尖沙咀的小工场正式当珠宝设计师，虽然工场规模不大，但汲取了很多任务场相关的知识，并且接触到很多天然珍贵宝石。还记得当年的老板也十分有人情味，每天工作十多小时也不觉疲累。之后转去一间向欧洲出口的珠宝公司工作，差不多每月都需要出外工干，不是参与大型展览会就是去探访客人，与老板拿着皮箱，箱内满是最新颖的珠宝，到英国、法国及德国等欧洲国家拜访客人及接单，如客人有特别要求，便实时绘画设计图让他们选择，当然，最重要是了解到客人在当地市场的需求。接下来，有机会在香港新式珠宝品牌当首席珠宝设计师，当时的老板及上司都愿意给我很大创作空间，让我在工作上得到前所未有的满足感，除了可以在电视广告、杂志广告、铁路沿线大型灯箱广告看到自己的设计之外，更令人喜出望外的，是可以为天皇巨星设计珠宝，看到不同名星佩戴着自己的心血创作。后来，再转了去一间超过一百二十多年历史的珍珠品牌当品牌设计总监及品牌经理，除了设计珠宝，还要负责店面、陈列道具及广告的设计，之后更要在中国内地负责品牌管理、市场策划及招商加盟等工作。对我来说，珠宝行业真是多姿多采，我也曾在珠宝展中展览自己的作品，亦在比赛中获得奖项，这些经验对于今天我进入内地市场有莫大的帮助。在2008年后，我开设了品牌设计公司，主要业务包括珠宝品牌设计、品牌策划、品牌管理、市场考察、珠宝设计及采购等，还有开设自家品牌网上珠宝店，为客人提供珠宝定制服务，产品包括求婚戒指、结婚对戒及周年纪念珠宝等等，希望藉此栏目，与大家分享我在珠宝圈内多元化的工作经验与体会。

（转载自亚洲珠宝）